Методика smart предполагает использование. Постановка цели по смарт пример

Без постановки цели не может быть речи о продвижении к своей мечте. Успех достижим при методичном, обдуманном подходе, который позволит найти и осознать требуемые действия. Существует множество подходов, помогающих человеку или группе людей понять, как правильно достичь желаемого результата. Одной из самых популярных современных методик является постановка SMART-цели. Как применять ее, в чем заключается ее принцип, будет интересно узнать каждому человеку, стремящемуся изменить свою жизнь и мир к лучшему.

Цель и ее сущность

Цель представляет собой фиксацию того результата, который смог бы в конечном итоге удовлетворить того, кто ее поставил.

На момент достижения обозначенный итог будет иметь вид, запланированный в прошлом.

Цели разделяют на краткосрочные (до одного года) и долгосрочные (до 10 лет). Причем краткосрочные цели должны быть ступенями для достижения долгосрочных планов. Это применимо как для личного развития человека, так и на самых глобальных уровнях.

Однако цели нужно уметь ставить. Для этого применяют разные методики. Одной из них является постановка целей по SMART. Чтобы не потеряться в огромном океане возможностей и направлений, следует четко обозначить свой курс. Определенность целей ведет к определенности результата.

Что такое SMART-цели

Методика постановки целей по системе SMART происходит из Америки. Эта методика подразумевает обобщение всей информации, обозначение определенных сроков достижения результатов, оценку и сбор всех ресурсов, которые понадобятся на пути к цели.

Каждому участнику достижения SMART-цели на самом раннем этапе планирования отводится определенная роль в процессе.

Суть этой методики заключается в соответствии целей пяти критериям. Слово SMART - это аббревиатура. Ее ввел в обиход в 1954 году американский теоретик менеджмента Питер Друкер. Расшифровка этой аббревиатуры такая:

S - specific - конкретность;
М - measurable - измеримость;
А - achievable - достижимость;
R - relevant - актуальность;
Т - time bound - ограниченность во времени.

На основе первоначальной методики SMART постановки цели были созданы и другие расшифровки. Однако первоначальный ее вид представлен выше. Такая технология SMART целей больше известна во всем мире.

Specific - конкретизация

Чтобы понять суть технологии SMART в постановке цели, необходимо подробнее рассмотреть каждый ее принцип.

Первый критерий SMART-обозначения цели звучит как "конкретизация". Это означает, что задача должна быть четкой, что значительно повышает шансы на ее достижение. Например, SMART-цель будет звучать "хочу похудеть до 60 кг". Это правильная формулировка. Неверно будет сказать "хочу похудеть". Тут нет никакой конкретики.

Еще одно условие этого пункта заключается в том, что одна цель может иметь один результат. Если в ходе ее достижения выяснилось, что таковых несколько, то нужно пересмотреть вопрос и разделить SMART-цели на несколько.

Чем конкретнее задача, тем проще ее выполнить. Поэтому этот пункт в методике стоит первым.

Measurable - измеримость

Результат должен быть измеримым. Для этого определяются критерии, по которым будет производиться процесс.

Например, для цели "похудеть до 60 кг" по технологии SMART измерить результат можно при помощи взвешивания. О результатах нельзя судить по своим ощущениям. Это очень субъективный критерий. Даже если измерять его никак не получается, следует воспользоваться шкалой. Все люди, услышавшие о заданной цели, должны воспринять ее одинаково. Это позволит оценить, как близко человек находится от желаемого.

Именно для этого применяется шкала SMART-цели. Примеры изменений могут быть самыми разными. Применяют баллы. Их определенное количество приведет к итоговому событию. Каждый критерий его достижения также следует оценить в баллах. Это поможет понять, сколько весил каждый вклад человека или группы в получение необходимого блага. Можно использовать и процентную шкалу.

Achievable - достижимость

Важным пунктом методики является достижимость SMART-цели. Расшифровка этого параметра говорит о необходимости отмести заведомо недостижимые результаты. Потому что должна быть возможность прийти к желаемому хотя бы потенциально.

Ставить заведомо заоблачные цели, чтобы выполнить их хотя бы в минимальных масштабах, изначально неправильно. Поэтому перед началом постановки своих желаемых достижений необходимо здраво рассмотреть все имеющиеся у человека ресурсы. Их должно быть достаточно, чтобы дать шанс выполнить все задачи в полном объеме.

К таким ресурсам относятся время, инвестиции, капитал, опыт и знания, способность принимать решения и возможности. Даже доступ к необходимой информации решает, достижимы ли SMART-цели. Примеры неправильной постановки этого пункта точно описывают слова "хорошему противнику не стыдно проиграть". Завышенная планка в системе постановки целей методом SMART противоречит ее концепции.

Realistic - реалистичность

Этот пункт также связан с существующими ресурсами. Только данный аспект предполагает не только оценить их наличие, а соотнести их количество с требуемым для достижения цели числом.

На этом этапе планирования будет удобно создать резюме, бизнес-план. Это поможет сделать ревизию всех наличествующих ресурсов и выделить пункты, которых недостает для достижения желаемого результата. Если недостает значительное количество ресурсов, цели следует пересмотреть. Большие амбиции в этом случае действуют не во благо.

Соотношение желаемого результата с другими существующими условиями и направлениями движения на этом этапе также потребуется выполнить для SMART-цели. Расшифровка этого пункта говорит о максимальном приближении торгового результата к реальности. Например, поставлена цель гармонизировать свои биоритмы. Для этого человеку надо вставать позже, чем раньше. Однако это приведет к систематическим его опозданиям на работу. С реальностью такая цель несопоставима. Поэтому ее нужно дорабатывать. В процессе планирования следует учитывать все стремления человека или цели организации. SMART-методика будет правильно действовать только в таком случае.

Time bound - ограниченность во времени

SMART-технология постановки целей для этого этапа предполагает определение четких временных рамок, в которые она должна быть выполнена.

Это необходимо, чтобы иметь возможность контролировать ход выполнения задач на пути достижения своей вершины.

Эти временные рамки определяются исходя из существующих ресурсов и возможностей. Они должны быть обоснованными. Для этого следует соотнести две концепции. Одна из них - как скоро человек желает достичь цели, а вторая - какими возможностями он располагает, чтобы это стало реально.

Методика постановки целей SMART именно благодаря этому этапу отличается от простой мечты. Также на завершающем этапе постановки следует оценить возможную реакцию окружающих на выбранное направление деятельности человека или группы. Будут ли они помогать или же препятствовать достижениям, также играет немаловажную роль.

Как правильно поставить цель SMART

Чтобы правильно поставить цель по системе SMART, ее следует соотнести со всеми 5 пунктами методики. Она должна соответствовать каждому из них.

Если хотя бы один пункт из SMART не выполняется, значит цель или не будет достигнута вообще, или результат будет совсем не такой, как предполагалось на начальном этапе.

Лучше процесс постановки цели записывать. Это поможет полнее осознавать и вникать в цели сам процесс уже на начальных его этапах, более точно предполагать конечный результат.

Затем постепенно создается концепция требуемого будущего итога. Это касается каждого пункта системы.

Сначала в мельчайших деталях описывается итоговый результат. Далее фиксируется, каким должен быть конец пути, определяется предел, знаменующий достижение цели. Следующий этап требует поиска подтверждения реальности поставленных задач.

Затем определяется необходимое количество ресурсов или действий, которые приведут к желаемому результату. Весь проект нуждается в назначении даты его завершения. Определяется день, когда задача будет выполнена, результат будет достигнут.

Пример постановки цели

Чтобы лучше понять критерии SMART-цели, будет правильнее рассмотреть конкретный пример. Допустим, человек поставил для себя цель зарабатывать больше денег. Если ее пропустить через все пять пунктов, концепция будет иметь следующий вид.

Первый этап требует конкретики. Поэтому эта цель будет звучать уже "зарабатывать на 20% больше денег". Следующий пункт покажет, что желаемый доход теперь должен составлять 120%. Третий пункт позволяет оценить, достижима ли эта цель. Можно работать больше, что послужит фактором увеличения дохода. Эта цель достижима. Четвертый этап подразумевает определение реалистичности. Способен ли человек работать больше часов в день? Если да, то задача выполнима, и можно продвигаться дальше. Следует определить сроки. Цель достижима, и доход может увеличиться на 20% через два месяца.

Постановка целей по SMART в конечном результате будет описана так: "Через два месяца я увеличиваю доход на 20% благодаря большему количеству рабочих часов в день на один".

Когда SMART-метод не работает

Существуют причины, по которым в некоторых случаях представленная система не работает.

Одной из них может быть постоянная потеря актуальности даты, когда внешние условия часто и непредсказуемо меняются. В этом случае долгосрочное планирование будет выполнить просто нереально, процесс будет невероятно трудно предвидеть.

Если имеет смысл даже не сам конечный результат, а постоянное движение в нужном направлении, методику применяют с некоторыми оговорками.

В случае, когда в силу каких-то причин (чаще всего это просто лень) нет возможности сразу взяться за дело, SMART-метод не имеет смысла начинать разрабатывать. Ведь даже написанные, продуманные шаги к достижению результата останутся исключительно изображенными на бумаге.

Также такой процесс постановки целей не подходит людям с авантюрным складом характера или занимающимся творческой деятельностью, зависящей от вдохновения. Для них такая система просто не актуальна. Хорошо это или плохо, судить не стоит. Для каждого из этих аргументов существуют свои преверженцы и противники. Все люди разные, поэтому не может быть одинаково подходящего метода для всех.

Визуализация цели

SMART-система постановки целей очень эффективна благодаря принципу их визуализации. Ежедневно думая о пути, которым следует идти к желаемому результату, человек настраивается на продвижение и рост.

Сила мысли постоянно толкает к необходимым действиям. В момент, когда жизнь поставит человека перед выбором дальнейшего пути, он выберет тот, который ведет его к достижению цели.

Сформулированные при помощи SMART-метода пути, ведущие к вершине, находятся в подсознании человека и всегда готовы натолкнуть его на самый лучший выбор действий. Именно в этом заключается положительный эффект визуализации цели при помощи SMART-метода.

Позитивное мышление

Очень важно при постановке SMART-целей уметь позитивно настроиться на достижение результата. Это позволяет человеку научиться мыслить неординарно, творчески, может даже вопреки мнению окружающих или укоренившихся понятий. Неверие в свои силы сразу же сделает любую цель недостижимой.

Поэтому самые большие успехи наблюдаются у тех людей, которые шли к своей мечте несмотря ни на что. Уверенность в себе, креативность и оригинальность, подкрепленная системностью в организации действий, являются залогом любого успеха. Такое сочетание факторов максимально повышает шансы для достижения поставленной цели.

Ознакомившись с системой постановки SMART-цели, каждый человек или группа людей может правильно организовать все свои ресурсы и стремления для достижения требуемого результата. Веря в свои силы, двигаясь в одном направлении при помощи представленного метода покорить свою вершину сможет каждый.

Пойдет о том, в чем же заключается правильная постановка ЦЕЛИ на визит.

Для правильной постановки цели и ее выполнения необходимо осуществить три важных действия:

Оценить договоренности и достижение целей за прошлый визит. В обязательном порядке фиксируйте все, что вы пообещали: ваши достижения и неудачи.

Также помните о том, что пообещали вам. Обязательно восстановите в памяти достигнутые (или недостигнутые) вами цели. Это позволит четко определить ЗАДАЧИ и ЦЕЛИ : будете ли пытаться достигнуть цели прошлого визита, либо пытаться достичь новые.

После определения для себя некоего набора задач и целей вам следует определить их приоритетность для вас и компании на данный момент. Постановка целей по приоритетам позволяет тратить ваше время и силы на решение более значимых на данный момент задач. В связи с этим, дифференциация целей по приоритетности является важным принципом постановки целей

Наиболее простой способ расстановки приоритетов: выполнять в первую очередь задачу с самой низкой динамикой выполнения.

В том случае, если таких задач несколько — определить, достижение какой из целей принесет максимальную выгоду вам и компании.

Пример постановки целей по приоритету:

При месячных целях по продажам сока на 100 000 руб. (динамика выполнения 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (с динамикой 70%), при визите к клиенту приоритетной будет цель по шоколаду, поскольку ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.

Постановка целей (метод SMART) .

Данный принцип постановки целей при визите к клиенту является ключевым. Понятие SMART (с английского переводится как “умный”) является акронимом (сочетанием первых букв слов) пяти важнейших принципов постановки целей. Таким образом, правильная постановка целей должна быть «умной».

SMART (постановка целей):

S PECIFIC (К онкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
M EASURABLE (И змеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например: количество, стоимость, качество.
A GREED (С огласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента.
R EALISTIC (Р еальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена. Возможности соответствуют ресурсам.
T IMED (О бозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели.

Пример постановки целей по методу SMART:

Продать клиенту Семенову 6 упаковок конфет за 15 минут, которые будет длиться посещение Эта цель позволит улучшить выполнение показателя “кондитерские изделия” на 0.5%, что позволит достичь моих дневных целей. Для выполнения задачи я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образец товара, остаток на складе.

Чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART.
Эта методика позволяет не упустить ни одного нюанса в формулировке цели.

И помните , что если ваши планы не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самая большая проблема очень многих агентов, да и людей, в том, что они мечтают, планируют, опасаются, волнуются….. Но НИЧЕГО не делают!!!

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной причине: эти идеи не были поддержаны конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

Самого по себе наличия правильно поставленных целей у вас в голове недостаточно для их материализации в реальности. Помимо знания принципов постановки целей необходимы реальные действия, способствующие их достижению.

Подводя итог данному разговору, следует отметить необходимость правильной постановки цели: конкретной и “умной” цели. Только четко поставленная цель, осознанная, пропущенная через собственные эмоции, поддержанная внешним видом и внутренней уверенностью продавца, имеет шансы быть достигнутой .

Поскольку именно на основании правильно поставленной цели вы готовите ваш визит.

Исходя из таких принципов постановки целей как метод SMART и приоритетность, вы будете определять и прорабатывать основные возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Будете встраивать ответы на них в презентацию, чтобы значительно облегчить процесс продажи, предвосхищая сомнения клиента.

Выгоды, которые вы получаете в результате использования таких принципов постановки целей как метод SMART и дифференциация по приоритетности:

Вы четко представляете цель;
Ваше предложение конкретно и понятно (в первую очередь вам самому);
Прежде, чем начать разговор о товаре, вы прорабатываете все важные аспекты;
Вы можете направлять разговор;
Вы имеете возможность для анализа и оценки собственной работы;
Вы контролируете свое рабочее время.

Постановка цели по методу SMART — возможность минимизировать усилия при осуществлении продажи в рамках структурированного подхода к продаже.

Как правильно ставить цели по системе SMART.
Как применять технику SMART-цели в компании.
Как внедрить SMART-цели в компании.

SMART-цели – самый распространенный метод постановки целей в целеполагании. Однако не все умеют им пользоваться на практике.

Методика SMART, предложенная Питером Друкером, названа по первым буквам английских слов specific (конкретная), measurable (измеримая), achievable (достижимая), relevant (совместимая) и time-bound (определенная во времени).

Концепция управления по целям (management by objectives, MBO), в рамках которой появились принципы SMART, уже стала классикой международного менеджмента. Она основывается на умении руководителя ставить «умные» (англ. smart – умный) цели перед подчиненными и самим собой (стратегическое управление, в свою очередь, предполагает взгляд сверху, когда целостная картина важнее отдельных цифр. Построить целостную картину позволяет инструмент – стратегическая карта компании. Инструмент был разработан в рамках теории сбалансированной системы показателей, научиться составлять такую карту и пользоваться ей вы сможете, пройдя в Школе генерального директора).

SMART:

S – specific, significant, stretching - конкретная, значительная. Это значит, что постановка цели должна быть конкретна и ясна. «Прозрачность» определяется однозначным восприятием всеми сторонами. Если вы ставите цели, они должны быть понятны и выражены предельно точно. При постановке целей нельзя использовать глобальность и неопределенность. Конкретные цели скажут вашему сотруднику:

ваши ожидания от его деятельности;
сроки выполнения поставленных задач;
точный результат.

Конкретизация сможет точно оценить промежуточные успехи, приближающие выполнение конечных целей. Продолжение каждой конечной цели - это сверхзадача. Если сверхзадача отсутствует, недостижимой будет даже ближайшая цель. По сути, это дополнительный мотив.

M – measurable, meaningful, motivational - измеримая, значимая, мотивирующая. Результат выполнения цели должен быть измеримым, притом измеримость должна применяться не только к финальному результату, но и к промежуточному. Какой толк от цели, если нет возможности ее оценки? Если цель будет неизмеримой, невозможно оценить ее достижение. А сотрудники? У них не будет мотивации двигаться дальше, если у них не будет конкретной оценки их успеха.

A – attainable, agreed upon, achievable, acceptable, action-oriented - достижимая, согласованная, ориентированная на конкретные действия. Важно не забывать про адекватность поставленной цели и быть уверенным, что эта цель точно достижима, путем оценки ресурсов и различных влияющих факторов. Каждая цель должна быть достижима для любого сотрудника и, как следствие, всей компании. Самое оптимальное - цели, которые требуют при выполнении усилий, однако не являются запредельными. Слишком высокие и слишком легкие цели теряют свою ценность и сотрудники будут ими пренебрегать.

R – realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented - реалистичная, уместная, полезная и ориентированная на конкретные результаты. Цели должны быть всегда актуальными и не идти вразрез с прочими целями и приоритетами организации. Обоснованность цели это один из ключевых инструментов для претворения миссии вашей компании в жизнь. Каждый знает закон Паретто, который гласит, что 80% результатов достигаются 20% усилий, а оставшиеся 20% результата потребуют 80% усилий. Аналогично можно сказать, что 20% товара дают 80% выручки и здесь главное видеть эти 20% продукции.

T – time-based, timely, tangible, trackable - на определенный период, своевременная, отслеживаемая. Срок выполнения цели - ключевая составляющая целепостановки. Срок может быть определен конкретной датой или периодом. Каждая цель - как поезд, имеет свое время отправления, прибытия и длительность поездки. Ограничение цели во времени поможет сосредоточиться на выполнении в срок. Цели без сроков чаще всего будут провалены, в виду повседневных авралов.

Как с помощью SMART улучшить бизнес-процессы

Метод SMART позволяет выявить узкие места в бизнес-процессах, повысить операционную эффективность и выбрать эффективные методы анализа. Как строить стратегию по принципу SMART, читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Примеры личных целей по SMART

Начать зарабатывать 200 000 рублей ежемесячно на текущем месте работы к 1 марта 2018 года.
Поступить на бюджет в МГУ на филологический факультет в 2018 году.
Сдать экзамен на получение водительского удостоверения категории В до 31 мая 2018 года.
Похудеть на 10 кг к 1 июля 2018 года.
Провести 3 недели в Риме, в 5-звездочном отеле в центре города с 1 по 20 мая 2018 года.
Пройти бесплатный тренинг «Личностный рост» до 31 августа 2018 года.
Выучить 100 английских слов за 30 дней.
Прочитать все статьи Генерального Директора до 20 ноября 2018 года.

Это примерные цели, которые корректно поставлены и соответствуют всем вышеперечисленным критериям.

Как сформулировать цель с помощью техники SMART

Чтобы достичь какой-либо цели, важно для начала сформировать намерение. Желательно в письменном виде. Чтобы верно сформулировать цель, примените к своему намерению метод SMART. Таким образом, вы сразу увидите те скрытые проблемы, которые могут помешать вашему намерению исполниться.
Формулировка цели по методу SMART - лучший способ сконцентрироваться на вашем намерении. То есть, вы уже автоматически настроитесь на необходимую волну. Как результат, вы не только придумаете способ, как достичь цель, но и «притянете» все необходимые события, а в некоторых случаях, достигнете целей, ничего для достижения не делая.
Применяя конкретизацию и способ измерения достижения результата, вы сформируете лучшее понимание того, что вы хотите на самом деле. Такой подход поможет выявить свои цели и избавиться от навязанных.
Проверяя свою цель на реалистичность, вы непременно осознаете и поймете связь этой цели с другими вашими целями, целями близких людей и т.д.
SMART-метод применим также к советам от других людей, к любым рекомендациям, предложениям и т.п. (например, на совещании)
Когда целей много, SMART поможет отсеять «плохие» цели и работать только с «хорошими».

Мнение эксперта

Владимир Ларионов, генеральный директор компании «Ауди Центр Варшавка», Москва

Наше предприятие при постановке целей использует методику SMART. Остановлюсь подробнее на основных составляющих этой методики:

Буква S. Наша цель – заработать.

Буква M. Для каждого центра прибыли мы четко определяем, сколько он должен принести денег в общую копилку и что для этого нужно сделать. Например, цель отдела продаж – заработать известную сумму за счет реализации определенного числа автомобилей. Есть подразделения, которые сами ничего не продают, но без них бизнес-процесс немыслим (например, клиентский отдел). Перед сотрудниками таких подразделений ставится своя цель – также выраженная в цифрах. Например, мы измеряем уровень удовлетворенности клиентов, проводя опросы, поэтому цель клиентского отдела – достичь запланированного уровня удовлетворенности.

Буква A. Цели должны быть достижимы. Достижимы не означает занижены – лучше приподнять планку. У меня есть поговорка: «Если ты выйдешь на ковер против более тяжелого соперника – ты его, может, положишь, а может, и нет. А если не выйдешь – не положишь никогда». Очень важно контролировать достижение промежуточных показателей. Если мы видим, что кто-то не выполняет план, задача всех подразделений – помочь ему. Например, несколько лет назад у нас была угроза срыва плана продаж из-за отсутствия новых машин определенных моделей на складах производителя. Тем не менее компания нашла выход: мы стали управлять спросом, стараясь продавать автомобили тех моделей, которые были в наличии, и стимулировать производственный заказ дефицитных моделей. В общем, делать все, чтобы не потерять наших драгоценных клиентов из-за возникших проблем.

Буква R. Цели конкретных подразделений должны соотноситься с общей целью компании. К примеру, основная задача транспортного отдела – поддержание парка тестовых и подменных машин в исправном состоянии. С другой стороны, подменные автомобили помогают зарабатывать деньги – при наличии свободных машин мы предлагаем их в аренду клиентам.

Буква T. Достижение цели должно быть ограничено временными рамками (месяц, квартал, год и т. д.).

Когда SMART-цели уместны, а когда нет

1.Дата достижения результата должна актуализироваться. Нет смысла в долгосрочном планировании по SMART, так как ситуация может меняться кардинально, если вы ставите не актуальные цели до достижения сроков. Как пример, тот случай, когда у человека «семь пятниц на неделе».

2. Если при вашем положении дел результат не важен, а важен лишь вектор движения и его направление, полноценное использование SMART становится невозможным.

3. Метод SMART всегда направлен на совершение какого-либо действия для того, чтобы достигнуть поставленных целей. Если же вы понимаете, что действия предприниматься для достижения цели не будут, метод теряет свою эффективность.

4. Многим сотрудникам гораздо больше подойдет спонтанное планирование. О том, как цели, поставленные по SMART, помогают предовращать конфликты в компаниях, мы расскажем ниже.

14 советов, как ставить и достигать цели
SMART-подход в первую очередь используют крупные и технологичные компании. Чем крупнее организация, тем сложнее следить за работой отдельного сотрудника. SMART же позволяет контролировать работу даже большого коллектива. Если работникам приходится выполнять однотипные задания, имеет смысл задать алгоритм действий, используя принципы SMART, чтобы каждый раз не объяснять все заново. Ограничение существует только одно: писать алгоритм имеет смысл лишь для достаточно простых задач с заранее понятным результатом.

SMART позволит честно оценить результат каждого сотрудника в режиме онлайн. Достижение конкретных целей – самый понятный критерий при расчете вознаграждения. Средний показатель исполнения поставленных задач по методике SMART обычно колеблется в пределах 80–90%; если он снижается до 50% или падает еще ниже, то работу сотрудника следует признать неэффективной. В соответствии с ним и рассчитывается вознаграждение.

Эффект от внедрения методики SMART сравнивают с включением света в темной комнате: в одно мгновение становится видно, кто чем занят и насколько каждый сотрудник полезен компании.

Цели для подчиненных, поставленные по SMART, помогли решить споры с начальством

Кирилл Гончаров, Начальник отдела продаж компании Oy-li, Москва

Расскажу свой практический случай. Я занимал позицию заместителя директора по развитию в управляющей компании банковско-строительной группы. Начальник отдела маркетинга постоянно вступала со мной в спор. К примеру, я говорил: «На днях услышал о запуске новой акции нашими конкурентами (партнерами и т.п.). Может мы можем внедрить этот опыт и у нас?». Чаще всего, в ответ мне доставались негодования и протесты. Конечно же, я осознавал, что те акции, которые проводятся, например, магазинами сантехники, нашему бизнесу подходят мало, но я был не согласен с маркетинговым планом, где из месяца в месяц стояли одни и те же мероприятия - выставки и публикации. Я начал применять другой подход, ставил задачи директивно: «Прошу вас подготовить комплекс мероприятий, направленных на повышение продаж. Жду план действий и расчет бюджета к такому-то числу. Я понял, что вы считаете, что все не работает, значит предложите мне то, что будет работать». Руководителю отдела маркетинга не понравились подобные задачи и мне пришлось ее заменить.

Когда подобная ситуация возникла в моей практике впервые, я переживал и думал, где была моя ошибка. Но затем я нашел решение данной проблемы. Каждое мое задание я выверяю по SMART и удостоверяюсь в полном понимании исполнителем.

Как внедрить SMART-цели в компании

SMART можно приобрести как продукт – компьютерную программу, которая устанавливается на ПК сотрудников. В этом случае у каждого работника появляется личный план со сроками выполнения отдельных заданий и их стоимостью. В любой момент руководитель может проверить степень готовности той или иной работы, посчитать количество рабочих часов сотрудника, количество просрочек, ошибок. Если исполнителей несколько, то можно проконтролировать, например, сколько времени какой-либо документ находился у каждого участника процесса, кто задерживал работу. Приобретая подобную программу, будьте готовы к тому, что придется потратить много времени и сил на описание целей работы каждого сотрудника. Поручите сделать это специалистам по работе с персоналом на основе должностных инструкций.

SMART как управленческую технологию может без ограничений использовать любой руководитель: давая очередное задание подчиненному, сверьтесь с описанными выше принципами постановки целей. Помните, что работа организована наиболее эффективно, если сотрудник сам ставит себе задачи, а вы лишь утверждаете их.

Критерии оценки персонала, которые дадут наилучший результат

Рассказывает практик

Руслан Алиев , генеральный директор ЗАО «Капиталъ Перестрахование», Москва

Мы планируем деятельность компании на основе концепции целевого управления. Начинаем с определения глобальных целей бизнеса, фиксируем их в стратегическом плане развития компании. Далее описываем конкретные цели на ближайший год. Они находят отражение в операционном плане.

Операционное планирование – серьезное мероприятие: от качества его проведения зависит вся деятельность компании, включая бюджетные показатели и систему мотивации.

Умение грамотно поставить цели мы считаем ключевым навыком управленца. Чтобы добиться от подчиненных нужного результата, следует избегать неопределенных заданий с формулировкой «улучшить» или «усовершенствовать» что-либо. Очень важно определять цели вместе с сотрудником и предоставить ему возможность пообщаться с руководством по итогам проделанной работы. Наконец, цели должны ставиться «на вырост». Высокая планка только увеличивает мотивацию, если, конечно, сотрудник внутренне готов достичь ее.

Чтобы иметь возможность максимально объективно оценивать эффективность работы персонала, мы разработали ключевые показатели деятельности (КПД) для всех должностей. Необходимого уровня можно достичь, только если сотрудник хорошо справляется с задачами операционного плана. Среди ключевых показателей есть как количественные (монетарные), так и качественные (немонетарные). У каждой категории сотрудников – свои приоритетные направления работы. Соответствующие показатели имеют большее значение при оценке их деятельности и в большей степени отражаются на доходе. Так, для продающих подразделений важнее всего финансовые показатели и монетарные КПД, для поддерживающих (кадровая служба, юристы, финансисты) – качественные, связанные с организацией и поддержкой бизнес-процессов.

Методика постановки SMART -целей - пожалуй самая известная в целеполагании. Давайте разберемся, в чем она заключается, какие есть способы ее применения, а также в каких случаях и каким людям она подходит.
Но сначала немного истории . В переводе с английского «smart» означает «умный» с оттенком «хитрый», «смекалистый». В нашем случае это слово является аббревиатурой, которую ввел Питер Друкер в 1954 г. SMART содержит в себе 5 критериев постановки целей:
Specific - конкретная;
Measurable - измеримая;
Achievable - достижимая;
Realistiс - реалистичная;
Timed - определенная по времени.

В дальнейшем различными авторами составлялись другие методики, связанные с целями. В результате требования к целям подгонялись под аббревиатуру SMART. И возникли другие расшифровки этих пяти букв (другие расшифровки SMART). Их мы сейчас не будем касаться.
Как пользоваться SMART-технологией постановки целей?
Любую цель необходимо проверить по пяти описанным критериям:
Конкретная . Цель должна быть четкой, конкретной. Если в цели есть слова «больше», «раньше» и т.д., обязательно указать, на сколько (рублей, минут, процентов и т.д.).
Измеримая . Результат достижения цели должен быть измеримым. «Стать счастливой» - трудно измеримый результат (и не конкретный тоже). А вот «выйти замуж» - вполне измеримый; достаточно одного взгляда в паспорт.
Достижимая . Вы должны быть способны достичь этой цели, хотя бы в потенциале. Должны обладать ресурсами (внешними и внутренними) для ее достижения, либо быть способными эти ресурсы обрести.
Реалистичная . Необходимо реально оценивать свои ресурсы по достижению цели. Это не означает, что цель не должна быть амбициозной, как раз наоборот. Если цель не является реалистичной, разбейте ее на несколько реалистичных целей. Также должна согласовываться с другими целями, не противоречить им. Ставя цель раньше вставать, нам придется и раньше ложиться для того, чтобы высыпаться, либо искать другие способы обеспечения полного своего восстановления.
Определенная по времени . Должны быть четко поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели нет.

Пример составления SMART-цели
Преобразуем в соответствие с критериями цель «Зарабатывать больше», которая в данном виде соответствует пока только одному-двум.
Для того, чтобы цель стала конкретной, определимся, что зарабатывать хочется, допустим, на 20"000 рублей в месяц больше. А еще лучше добавить приписку «более чем».
Измерить уже можно? Конечно!
Достижимая? Скорее всего да, если вы читаете эти строки.
На сколько реалистичная? Есть ли возможность увеличить продолжительность рабочего времени? Есть ли возможность увеличить стоимость рабочего времени? Есть ли возможность организовать и увеличивать пассивных доход? Может есть еще способы? Если ответ «да» получен, идем дальше. Не повредит ли выбранный способ чему-то другому? Например, семейной жизни? Или потребности в отдыхе? Как сделать, чтобы не повредил? Способ есть? Отлично!
К какому сроку планируется достижение цели? Допустим, через 3 месяца. Что имеем в итоге?

«К 28.04.2011 я увеличиваю свой доход более чем на 20"000 рублей в месяц при сохранении текущего рабочего времени.»

Способы применения SMART-технологии
Если вы хотите чего-либо достичь, необходимо сформировать намерение. Для начала лучше всего письменно. А для этого примените к намерению проверку по SMART. Так вы сразу обнаружите часть подводный камней , которые могут мешать исполнению намерения.
Переработка цели в соответствие со SMART-критериями является способом концентрации на соответствующем намерении. Таким образом вы уже настраиваетесь на нужную волну. В результате можно не только придумать способы достижения цели, но и «притянуть» необходимые события и даже достигнуть цели, ничего для этого «не делая».
Конкретизация и способы измерения достижения результата помогут лучше понять, чего хочется на самом деле. Это позволит в некоторой степени отделить свои цели от навязанных.
Практичность проверки на реалистичность заключается в том числе в понимании связи между текущей целью и другими вашими целями, целями близких вам людей и т.д.
SMART-техникой можно пользоваться для проверки полученных от других людей советов, рекомендаций, предложений и т.д. (например, на совещаниях).
При работе с большим количеством целей SMART-техника позволяет отсеять «плохие» цели и оставить «хорошие».

Когда методика подходит, а когда нет
Даты достижения целей должны быть актуальными. Долгосрочное планирование по SMART не имеет смысла при быстро меняющейся ситуации, когда цели становятся не актуальными раньше срока достижения. Сюда же подходит вариант, когда у человека «семь пятниц на неделе».
Бывают ситуации, когда важен не конкретный результат, а движение в определенном направлении. В таком случае применять методику SMART придется с некоторыми оговорками.
Методика подразумевает совершение действий для достижения поставленной цели. Если заведомо планируется отсутствие каких-либо действий, эффективность методики невысока.
Некоторым людям больше подходит

Сегодня в компании я проходил корпоративный тренинг по эффективному управлению, одной из тем которого была методология поставки целей SMARTER. Для закрепления материала решил перевести материал с сайта одного из университетов.

Цели, если их правильно ставить, могут быть мощным мотиватором как для отдельных людей, так и для компаний. Если же это делать неправильно, эффект может быть совершенно противоположный, т.е. в снижении мотивации и желании развиваться. Чтобы они были «правильными», цели должны соответствовать методологии SMARTER (от английского — Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound, Evaluate, and Re-Do, Конкретные, Измеримые, Реалистичные, Ограниченные во времени, Оцениваемые и Повторяемые).

S pecific — Конкретные цели четкие и ясные, а не чрезмерно широки или абстрактны. Они отвечают на вопросы: кто привлечен, что я хочу выполнить, где это нужно делать, когда это нужно делать. Например, “Записаться в фитнесс-клуб и тренироваться 3 дня в неделю,” вместо, “Привести себя в порядок.”

M easurable — Измеримые цели, их можно оценить количественно: другими словами, вы можете установить конкретный критерий для измерения вашего прогресса на пути к достижению каждой поставленной цели. Будьте способны ответить на следующие вопросы: как много, сколько, как я определю, что цель выполнена?

A chievable/A ttainable — Достижимые цели проходят проверку на здравый смысл, требуют ли они изменений в текущих процессах или поведении, чтобы их можно было выполнить. Вы анализируете способы выполнить ваши цели с учетом отношений, возможностей, навыков и финансовых возможностей, чтобы их достичь.

R ealistic — Реалистичные цели представляют из себя задачи, над которыми вы не только хотите, но и можете работать. Цель может быть одновременно и высокой и реалистичной, вы должны решить сами для себя. Проверка на реалистичность — это внимательное изучение истории, чтобы знать, что такое «растянутые» цели и какие цели сильно сильно и необоснованно оптимистичные.

T ime bound — ограниченные во времени цели имеют финальную точку, которую можно найти на календаре. Временные рамки, связанные с вашими целями, дают ощущение срочности, чтобы помочь замотивировать вас.

E valuate — Оценивайте цели регулярно и корректируйте их по мере необходимости, например, чтобы учесть изменения в семье или изменение ответственности или доступности ресурсов.

R e-Do — Переделывайте цели после проведения оценки и итеративно проходите по процессу SMARTER.

Конечно, далеко не всегда можно поставить задачу/цель таким образом, чтобы она соответствовала сразу всем критериям, но очень часто в Российских условиях в связи с нашим менталитетом на многие из пунктов просто не обращают внимания.

В нашем тренинге буква E в аббревиатуре SMARTE R соответствовала слову E xcite — восхищать, зажигать, и больше касалась мотивационной части, которая особенно актуальна по мере прихода в компанию во все большем количестве сотрудников поколения Y. Возможно это более правильно с учетом сегодняшних тенденций в области кадров, так что в любом случае, дополнить процесс еще одной проверкой не помешает.

Также в нашем вариант был другой вариант для буквы SMAR TER — Relevant — цель должна быть релеватной, то есть соответствовать более высоким целям компании или другим задачам.

P.S. Существует очень много разных вариаций как используемых в аббревиатуре слов, так и вкладываемого в них смысла, но глобальная их суть от этого не меняется.