Группы товаров в аптечной организации и их классификация. Современные проблемы науки и образования. Знакомство с аптечным ассортиментом

В соответствии с Временной инструкцией к приказу № 117 Минздрав-медпрома РФ от 14.06.94 г. «О порядке лицензирования деятельности по оптовой реализации ЛС, изделий медицинского назначения, медицинской техники и парафармацевтической продукции на территории РФ» медицинские и фармацевтические товары классифицируют следующим образом.

1. Лекарственные средства (ЛС)

ЛС - это обладающие биологической активностью средства, полученные на основе одного или нескольких лекарственных веществ (субстанций) и вспомогательных веществ, и разрешенные к применению для лечения, анестезии, предотвращения беременности, профилактики и диагностики заболеваний, способные воздействовать на функции организма или на психическое состояние человека.

К ЛС относятся:

1) фармакологические средства - вещества или смесь веществ в определенной лекарственной форме с установленной фармакологической активностью, являющиеся объектами клинических испытаний;

2) лекарственные препараты - дозированные ЛС в адекватной для индивидуального применения лекарственной форме и оптимальном

оформлении, со стандартным составом и неизменным названием, снабженные маркировкой и аннотацией о свойствах и применении.

2. Медицинская техника - приборы, аппараты, инструменты, оборудование и расходные материалы, применяемые для диагностики, лечения, профилактики и стоматологической помощи населению.

3. Изделия медицинского назначения, к которым относятся:

1) вата и изделия из ваты;

2) марля и изделия из марли;

3) нетканые материалы и изделия из них;

4) перевязочные материалы с клейкой поверхностью;

5) изделия санитарии и предметы ухода за больными.

4. Парафармацевтическая продукция - это пищевые и аналогичные им товары, содержащие биологически активные вещества и обладающие лечебно-профилактическим эффектом, подтвержденным фармакологическим заключением. К парафармацевтической продукции относятся:

1) лечебно-косметические товары, не предназначенные для декоративных целей;

2) санитарно-гигиенические средства;

3) минеральные воды;

4) диетическое и детское питание;

5)очковая оптика;

6) диагностикумы, реактивы для медицинских, биохимических и клинических лабораторий;

7) средства для защиты растений от болезней и вредителей;

8) средства санитарии и гигиены для животных.

В соответствии с приказом МЗ РФ № 349 от 02.12.1997 г. «О перечне товаров, реализуемых через фармацевтические (аптечные) организации» к товарам аптечного ассортимента относятся:

Медицинские изделия, средства ухода и гигиены (изделия медицинского назначения, предметы ухода за больными, средства гигиенические и косметические);

Медицинские приборы и инструменты;

Изделия очковой оптики;

Посуда для медицинских целей;

Предметы и средства для обеспечения здорового образа жизни;

Реактивы и диагностические средства;

Стоматологические и зубопротезные приборы, инструменты и материалы;

Продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения;

минеральные воды;

Прочие товары (аптечки, гигрометры, наконечники, накос-тыльники, ходунки и др.).

В соответствии с приказом МЗ РФ № 80 от 04.03.2003 г. «Об утверждении отраслевого стандарта «Правила отпуска (реализации) некарственных средств в аптечных организациях. Основные положения» в аптечных организациях реализуются следующие товары:

Готовые лекарственные препараты (в том числе гомеопатические) по рецептам и без рецептов врача;

Изготовленные по рецептам врачей лекарственные препараты, внутриаптечная заготовка, фасованные лекарственные препараты и лекарственное растительное сырье;

Лекарственное растительное сырье в заводской упаковке;

Изделия медицинского назначения:

Предметы ухода за больными;

Изделия медицинской техники, в том числе профилактического назначения;

Диагностические средства;

Лечебно-профилактическое белье;

Чулочные изделия, бандажи;

Предметы ухода за детьми;

Аптечки первой медицинской помощи;

Дезинфицирующие средства;

Предметы (средства) личной гигиены (в частности, средства для ухода за кожей, волосами, ароматические масла и др.);

Оптика (готовые очки, средства ухода за очками);

Минеральные воды (натуральные и искусственные);

Лечебное детское и диетическое питание (в частности, пищевые добавки лечебного и профилактического назначения и др.);

Косметическая и парфюмерная продукция.

Помимо товаров, в фармацевтических (аптечных) организациях бесплатно или на платной основе оказывают фармацевтические услуги, потребителями которых могут быть население, организации и учреждения.

Разумеется, правильно сформированный ассортимент аптеки положительно отражается на уровне прибыли, влияет на развитие точки, позволяет сформировать круг постоянных покупателей, повышает лояльность с их стороны. Более того, он также является частью маркетинговой стратегии, способствуя увеличению уровня продаж и предоставляя возможность противостоять высокой конкуренции в фармацевтической сфере. Следовательно, если вы планируете войти в этот бизнес, вопрос товарного ассортимента - это первое, что вам необходимо изучить. В данной статье описаны пять этапов формирования ассортимента для разных видов аптек, основные правила выкладки товара в аптеке и минимальный асортимент для аптек, аптечных пунктов и киосков.

Как сформировать ассортимент аптеки?

Разумеется, существует определенные категории товаров, которые представлены во всех без исключения аптеках. Но перед новичками все же стоит сложная задача. Если крупные аптечные сети могут позволить себе экспериментировать с ассортиментом, добавлять новые виды препаратов, отслеживать статистику реализации, формировать новые ассортиментные матрицы для новых точек, то начинающие предприниматели должны выбрать оптимальный ассортимент, который позволит им выстоять на рынке и продолжать развивать свою точку. Для того чтобы не ошибиться в самом важном выборе, предпринимателям стоит внимательно ознакомиться с информацией, представленной ниже, и постараться следовать представленным рекомендациям, сохраняя правильную последовательность, действуя четко и поэтапно.

Ассортимент любой аптеки включает от 2000 различных наименований товаров. Следует подчеркнуть и то, что за последние годы в фармацевтике появились новые группы продукции, к примеру, БАД, медицинская косметика и т.д., что и повлекло за собой расширение номенклатуры. Следовательно, перед каждым владельцем аптеки стоит сложная задача - вам нужно будет выбрать несколько тысяч самых ходовых позиций и исключить огромное множество не нужных для вас препаратов.

В целом, сегодня существует несколько стратегий формирования ассортимента аптеки, однако универсальной, подходящей для всех точек концепции попросту не существует. Разумеется, лучший помощник при таком выборе - это опыт. Вы можете нанять опытного провизора, который сразу же выделит самые ходовые товары, однако после этого вам все равно придется корректировать ассортиментную матрицу, учитывать запросы ваших покупателей, добавлять новые позиции и избавляться от невостребованного товара. Казалось бы, что перспектива не является столь уж пугающей, однако если вы изначально сформируете неправильный ассортимент, вам придется корректировать его постоянно, а это, в свою очередь, означает что, вы будете терять клиентов, время и нести убытки.

Чтобы избежать подобных ошибок, прежде всего, необходимо четко определить этапы работ. Соблюдая четкую последовательность, действуя продуманно, вы сможете сформировать действительно правильный ассортимент. Итак, вам необходимо:

1. Типизировать свою аптеку по ряду параметров.
2. Определить своего целевого покупателя в соответствии с типом точки.
3. Классифицировать товары
4. Определить сумму товарного запаса.
5. Выбрать нужные наименования и заполнить ассортиментную матрицу.

Типизация аптек

Прежде всего, предпринимателям необходимо четко определить тип аптеки. Только после этого вы сможете действительно правильно сформировать ассортимент. Количество параметров, которые влияют на тип аптеки, может колебаться от пяти до двадцати. Ниже вы сможете ознакомиться с самыми важными из них.

1. Факторы, определяющие тип аптеки и влияющие на ее ассортимент

Направление деятельности	Готовых препаратов	Реализуют продукцию, закупаемую у производителей
	Производственная аптека	Производят лекарства по рецептам и реализуют их
	Готовых препаратов + производство	Закупают готовую продукцию у производителей и реализуют лекарства собственного производства
Виды организаций		Вид организации является фактором, определяющим ассортимент (каждый вид организации имеет право на продажу определенных препаратов)
	Аптечный пункт
	Аптечный киоск
	Аптечный магазин
Типы аптек		Существует внутри сети
	Одиночная	Частная аптека
Месторасположение аптеки		Аптека в торговом центре
		На первом линии домов в местах с высокой пешеходной проходимостью и неподалеку от транспортных развязок
	Жилой район	В спальном районе
	Сельская местность	В селе, деревне, поселке
	При больнице	При или в городской больнице
Вид выкладки товара	Закрытая	Все товары размещаются в витринах, на полках, и т.д., покупатели не имеют возможность взять товар самостоятельно
	Открытая	Покупатель может взять товар и пройти на кассу, или же в аптеке есть как закрытые, так и открытые зоны
Вид аптеки с учетом ее товарооборота		Выручка от 5 миллионов рублей в месяц
		Выручка от 2 до 5 миллионов рублей в месяц
		Выручка до 2 миллионов рублей в месяц

Определение целевого покупателя

Предпочтения тех покупателей, которые будут приходить в вашу аптеку чаще всего и будут основным фактором, влияющим на ассортимент. Как правило, портрет целевого покупателя во многом зависит от месторасположения точки. Специалисты выделяют несколько основных локаций аптек:

• Аптеки в ТЦ;
• Аптеки на оживленных улицах города;
• Аптеки в жилых районах.

Особенности ассортимента аптек в торговых центрах

Чаще всего аптеку в ТЦ посещают люди от 25 до 45 лет с доходом выше среднего. В подобных аптеках гораздо лучше реализуются следующие категории товаров:

• Препараты от ОРВИ, гриппа;
• Противозачаточные средства;
• Антидепрессанты;
• Витамины;
• Средства для похудения;
• Косметические средства;
• Препараты против аллергии;
• Успокоительные;
• Растворы для линз;
• Препараты для потенции.

Разумеется, в таких аптеках есть и другие категории товаров, однако именно эти группы являются особенными, ведь их популярность среди посетителей ТЦ объясняется так называемым «качеством жизни». Иными словами, люди, покупающие лекарства в подобных центрах, имеют достаточно высокий доход, и могут позволить себе приобрести дорогие товары, однако в силу своего возраста еще не страдают от тяжелых или хронических болезней. Следует подчеркнуть и то, что особой популярностью в таких аптеках пользуются именно парафармацевтические товары. Это объясняется тем, что нередко точки в ТЦ посещают не с целью приобрести определенный препарат, а просто заходят в один из разделов ТЦ.

Особенности ассортимента аптеки на улице города

Подобные точки обычно размещаются на самых проходных улицах, где есть много магазинов, офисов, транспортная развязка. В такие аптеки обычно заходят разные люди, но основу покупательской базы составляют покупатели в возрасте от 20 до 50 лет. Разумеется, в них появляются и пенсионеры, однако это случается гораздо реже. Такой портрет накладывает свой отпечаток на спрос: так, чаще всего в подобных аптеках покупают рецептурные препараты, что, в свою очередь, свидетельствует о том, что в этих точках совершаются целевые покупки.

Особенности ассортимента аптеки в жилом районе

Если аптека размещена в спальном, жилом районе, то в сравнении с другими точками, в ассортименте основной упор должен делаться на следующие категории товаров:

• Лекарства от хронических болезней;
• Недорогие препараты (как правило, аналоги), средства от простуды и обезболивающие;
• Детские товары.

Подобная тенденция объясняется просто - в жилых районах проживают люди со средним достатком, пенсионеры и дети (исключением являются дорогие, элитные районы). Разумеется, присутствие в ассортименте значительной доли препаратов от хронических болезней объясняется большим количеством пожилых посетителей, тогда как спрос на детские товары объясняется тем, что немало мам посещают аптеку во время прогулки с детьми.

Классификация товаров

Для того чтобы сформировать ассортимент, вам необходимо классифицировать товары. Следует отметить, что в специализированной литературе описано множество вариантов классификаций по разным признакам, тогда как единого, эталонного принципа группирования попросту не существует. Однако одной из лучших классификаций является Анатомо-терапевтическо-химическая классификация (АТХ), согласно которой ассортимент препаратов разделяется на следующие группы:

Помимо вышеперечисленных ассортиментных групп, товарный ряд может также включать некоторые дополнительные категории, к примеру, изделия медицинского назначения, биодобавки, детские товары; медицинскую косметику, воды, медицинскую оптику и технику. Только после определения классификации и структуры ассортимента вы сможете начать создавать ассортиментную матрицу, которая будет учитывать специфику вашей аптеки.

Наполнение ассортиментной матрицы

Существует немало различных способов создания ассортимента для аптеки. Несомненно, одним из наиболее популярных из них является корректировка эталонного, универсального аптечного ассортимента. Иными словами, владелец новой аптеки берет за основу сбалансированный ассортимент и адаптирует его под месторасположение точки, своего покупателя, концепцию своей аптеки, добавляя позиции, на которые существует высокий спрос. Впрочем, подобный метод имеет и свои минусы. Так, к примеру, тот факт, что ассортимент аптеки формируется просто из перечня стандартных товаров, а не с учетом различных категорий, может сыграть с бизнесом злую шутку. Более того, нельзя отрицать и то, что определенный товар может пользоваться спросом именно в эталонной аптеке, тогда как в конкретной, специфичной точке, он может попросту остаться лежать на полках.

Традиционно считается, что самым правильным и универсальным способом формирования ассортимента является «заполнение ящика». Он позволяет не только создать новый, продуманный ассортимент, но и улучшить старый. Чтобы использовать данный метод, вам необходимо представить вашу точку как большой шкаф, который состоит из большого количества ящиков, которые и являются категориями товара.

Каждая из них имеет свои характеристики, начиная от ширины и глубины и заканчивая согласованностью. Ящик не является безграничным - он может включить только определенное количество наименований, которое должно быть определено в соответствии с характеристиками самой аптеки: еще площадью, месторасположением, портретом покупателя и т.д., а также бюджетом.

В целом, каждый такой ящик должен вмещать следующие товары:

• Товары обязательного ассортимента;
• Товары, лучше всего реализующиеся в данной конктретной аптеке;
• Брендовую продукцию;
• Сезонные товары.

Более того, в таком ящике должны присутствовать препараты из разных ценовых категорий - это позволит привлекать людей с разным уровнем дохода. При этом каждый товар должен пройти своеобразную проверку - вы должны ответить на вопрос: «А почему именно он был включен в аптечный шкаф?»

Правила выкладки товара в аптеке

Принимая в расчет огромную конкуренцию, владельцы аптек стремятся следовать правилам мерчендайзинга, чтобы привлечь покупателей и повысить спрос на представленные товары. Многое в правилах выкладки товаров аптек было позаимствовано у универсальных магазинов, однако они все же имеют свою, ярко выраженную специфику. Чтобы выкладка и оформление аптеки действительно приносили пользу бизнесу, предпринимателям необходимо следовать достаточно простым, но эффективным рекомендациям, каждая из которых подробно описана ниже.

1. Разделяйте пространство аптеки на четкие зоны, среди которых :

1) зона сезонных товаров и промо-материалов;
2) здорового образа жизни (витамины, спортивное и здоровое питание);
3) безрецептурных препаратов (внутри этой площади они группируются по применению);
4) зона народной медицины;
5) зона материнства;
6) зона для деловых людей (препараты для зрения, массажные приборы, успокоительные, антистрессовые средства, препараты для повышения работоспособности);
7) зона косметических средств;
8) прикассовая зона.

1. Старайтесь вызывать положительные эмоции еще на входе в аптеку. Мерчендайзеры отмечают, что в настоящее время в обществе прослеживается следующая тенденция: люди начали активно стремиться к здоровому образу жизни, следить за состоянием своего организма и, конечно, внешности. Это значительно повышает интерес к оздоровительным препаратам, отпускаемым без рецепта и медицинской косметике. Именно поэтому подобные товары можно размещать на самых видных местах - полках и стеллажах. Это позволит поддерживать иллюзию о том, что и здоровье, и красота, достигается не путем тяжелого труда, а лишь при помощи правильно подобранного комплекса витаминов и косметических средств.
2. Уделите внимание цветовому оформлению аптеки. В аптеках нередко можно увидеть светлые стеллажи золотистых оттенков, зеленые и голубые цветовые акценты, которые призваны вызвать самую прямую ассоциацию со здоровьем и благополучием.
3. Старайтесь закупать легкое оборудование, так зал будет выглядеть просторнее. Так, вы можете приобрести полукруглые секции, которые создадут впечатление свободного передвижения. Если же вы не планируете оформлять торговый зал таким образом, помните о том, что несколько подобных секций может использоваться для сезонной продукции.
4. Разместите отделы аптеки и товарные группы так, чтобы вызывать приятные эмоции. На первом плане стоит выложить продукцию, которая обещает потребителю мгновенные, заметные и яркие улучшения. Препараты, отпускаемые по рецепту, напротив, можно размещать в самых незаметных местах. То же касается и товаров пассивного спроса, напоминание о которых может испортить настроение посетителю, среди которых, к примеру, лекарства от серьезных болезней, средства по уходу за тяжелобольными людьми и т.д.
5. Старайтесь сделать навигацию максимально понятной, а зонирование - очевидным.
6. Размещайте броские указатели над каждой зоной зала и над каждой группой товара.
7. Если вашу аптеку часто посещают работающие люди , приобретающие безрецептурные препараты, стоит выделить секцию с антистрессовыми и успокоительными средствами. Более того, если ваша точка находится в деловом районе города, имеет смысл создать особую, офисную зону, где будут реализоваться средства от утомляемости, от простуды, восстановления голоса и т.д.
8. Средства по уходу можно размещать по-разному, в зависимости от их цены. Дорогую продукцию лучше размещать блоками, в одном, четко определенном месте (желательно, чтобы оно находилось подальше от основных групп товаров). Дешевые товары и средства средней ценовой категории лучше выкладывать по предназначению, чтобы посетитель хорошо видел весь товарный ряд: шампуни, бальзамы и маски, средства по уходу за кожей и т.д.
9. В аптеке не следует слепо следовать правилу выкладки по цене: дорогая продукция выше уровня глаз, дешевая - ниже. Несмотря на то, что в целом это правило действительно для всех торговых точек, следует помнить и о том, что в основном товар в аптеке имеет небольшие размеры. Следовательно, на верхних полках некоторые лекарства будут не видны. В данном случае разумнее руководствоваться спросом на товар, его прибыльностью. Если товар стоит дорого, но отлично распродается, его следует разместить на уровне глаз. Если вы открываете аптеку прилавочного типа, ходовые товары следует размещать неподалеку от первостольника. Однако важно и не перестараться - если вы будете выставлять много дорогих товаров именно на уровне глаз, посетители будут воспринимать вашу точку как дорогую аптеку.
10. Если вы открываете фарм-маркет, на нижних полках лучше размещать крупные, дешевые товары, например, шампуни, пасты, прокладки. Даже если в вашем ассортименте нет подобных товаров, не выкладывайте дорогой товар снизу - в таком случае там лучше хранить запас.
11. При открытой выкладке ценники не стоит закреплять на упаковке - они должны находиться на полосе ценникодержателя, так же как и в супермаркете;
12. В аптеках с открытой выкладкой также не стоит выкладывать товары одной фирмы в один ряд.
13. Если вам позволяет площадь, используйте классическое правило дублирования - размещения нескольких единиц одного и того же товара рядом. Если же площадь вашей аптеке невелика, это правило можно опустить.
14. Если у вас продаются косметические средства, упаковки которых содержат надписи только на иностранном языке, позаботьтесь о том, чтобы покупателю было понятно, на какую именно продукцию он смотрит.
15. Сезонную выкладку должно быть видно еще со входа. Подобная продукция покупается импульсивно, а значит, необходимо сделать все возможное, чтобы каждый посетитель обратил на нее внимание.

Минимальный ассортимент аптеки

Существует перечень препаратов, которые должны быть в каждой аптеке, а также в каждом аптечном киоске и пункте - «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов» (ЖНВЛП). Следует подчеркнуть, что этот список обновляется ежегодно, что, впрочем, не означает, что правительство обязательно внесет в него изменения. Так, к примеру, перечень препаратов 2017 повторяет список, утвержденный в 2016 году.

Ассортимент любой аптеки (готовых лекарственных форм и производственных) в этом году обязательно должен включать следующие препараты:

• Ранитидин;
• Фамотодин;
• Омепразол;
• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Изосорбида динитрат;
• Изосорбида мононитрат;
• Нитроглицерин;
• Гидрохлоротиазид;
• Фуросемид;
• Спиронолактон;
• Атенолол;
• Нифедипин;
• Верапамил;
• Каптоприл;
• Эналаприл;
• Лозартан;
• Аторвастатин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Дексаметазон;
• Доксициклин;
• Хлорамфеникол;
• Амоксициллин;
• Ко-тримоксазол;
• Ципрофлоксацин;
• Ацикловир;
• Осельтамивир;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Сальбутамол;
• Беклометазон;
• Аминофиллин;
• Ацетилцистеин;
• Хлоропирамин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин;
• Пилокарпин;
• Тимолол.

Ассортимент аптечных пунктов, киосков ИП, имеющих лицензию должен включать:

• Висмута трикалия дицитрат;
• Дротаверин;
• Бисакодил;
• Сеннозиды А и В;
• Лоперамид;
• Бифидобактерии бифидум;
• Панкреатин;
• Аскорбиновая кислота;
• Нитроглицерин;
• Клотримазол;
• Гидрокортизон;
• Кагоцел;
• Умифеновир;
• Диклофенак;
• Ибупрофен;
• Ацетилсалициловая кислота;
• Парацетамол;
• Ацетилцистеин;
• Лоратадин;
• Тетрациклин.

1

Формирование товарного ассортимента аптечными организациями в значительной степени обусловлено правовыми ограничениями и требованиями, установленными законами и иными нормативными правовыми актами, регламентирующими обращение лекарственных средств и иных товаров медицинского назначения. Действующими законами и иными нормативными правовыми актами регламентированы: перечень товаров медицинского назначения, минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, перечень лекарственных препаратов для отпуска бесплатно. Введены ограничения по ассортименту аптечных пунктов, аптечных киосков, медицинских организаций и их подразделений, расположенных в сельских районах, в которых отсутствуют аптечные организации, регулированию цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты и др. В статье выявлены проблемы формирования ассортимента товаров, связанные с их правовой регламентацией.

аптечные организации.

регламентация ассортимента

товары медицинского назначения

лекарственные средства

1. Постановление Правительства РФ от 19января 1998 г. № 55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

2. Постановление Правительства РФ от 29 октября 2010г. № 865 «О государственном регулировании цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов».

4. Постановление Правительства РФ от 15 сентября 2008 г. № 688 «Об утверждении перечней кодов медицинских товаров, облагаемых налогом на добавленную стоимость по налоговой ставке 10 процентов».

5. Приказ Минздравсоцразвития России от 12 февраля 2007 г. № 110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания».

6. Приказ Минздравсоцразвития России от 14 декабря 2005 г. №785 «О порядке отпуска лекарственных средств».

7. Приказ Минздравсоцразвития России от 15 сентября 2010 г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи».

9. ФЗ от 21 ноября 2011 г. № 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации».

Формирование товарного ассортимента аптечными организациями в значительной степени обусловлено правовыми ограничениями и требованиями, установленными законами и иными нормативными правовыми актами, регламентирующими обращение лекарственных средств и иных товаров медицинского назначения.

Значительную долю в ассортименте товаров аптечных организаций занимают медицинские изделия. Термин «медицинские изделия» введен законом «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации», в соответствии с которым «медицинскими изделиями являются любые инструменты, аппараты, приборы, оборудование, материалы и прочие изделия, применяемые в медицинских целях отдельно или в сочетании между собой, а также вместе с другими принадлежностями, необходимыми для применения указанных изделий по назначению, включая специальное программное обеспечение, и предназначенные производителем для профилактики, диагностики, лечения и медицинской реабилитации заболеваний, мониторинга состояния организма человека, проведения медицинских исследований, восстановления, замещения, изменения анатомической структуры или физиологических функций организма, предотвращения или прерывания беременности, функциональное назначение которых не реализуется путем фармакологического, иммунологического, генетического или метаболического воздействия на организм человека» . Согласно данному определению, к медицинским изделиям относятся и изделия медицинского назначения, и медицинская техника, которые в классификаторе продукции включены в разные группы и обозначены разными кодами, в т.ч.: 93 9000 «Материалы, средства медицинские и продукция медицинского назначения прочая», 94 0000 «Медицинская техника», 25 1400 «Изделия из латексов и клеев», 25 4500 «Изделия медицинские, санитарно-гигиенические и предметы ухода за больными неформовые», 49 6910 «Изделия санитарно-гигиенические / керамические» (судна подкладные, горшки детские, урны и др.), 54 6350 «Бумага и изделия бытового, санитарно-гигиенического и медицинского назначения», 81 5800 «Изделия медицинские», 81 9510 «Вата гигроскопическая (81 9511, 81 9512, 81 9513), 81 9520 «Вата медицинская компрессная», 84 6000 «Изделия медицинские», 85 7000 «Изделия рабочие и специального назначения» и другие . Доказать принадлежность товаров к медицинским изделиям указанных видов можно на основании регистрационных удостоверений и данных государственного реестра медицинских изделий.

В перечень товаров, разрешенных к отпуску из аптечных организаций, помимо медицинских изделий, включены «очковая оптика и средства ухода за ней». При этом непонятно, с какой целью «очковая оптика», которая относится к медицинским изделиям, была выделена в отдельную группу.

В отношении других указанных в перечне товаров («посуда для медицинских целей», «предметы и средства для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет», «средства ухода за очковой оптикой», «предметы и средства личной гигиены») требуются уточнения и установление порядка их идентификации. Что будет являться идентифицирующим признаком их принадлежности к соответствующей группе товаров? Если в качестве такого признака будут использоваться коды по классификатору продукции, тогда необходим официальный перечень таких кодов, как, например, в налоговом законодательстве при решении вопроса о применении льготных ставок налога на добавленную стоимость, в частности для «медицинских товаров» и «товаров для детей». Следует заметить, что в налоговом законодательстве в понятие «медицинские товары» включены медицинская техника, протезно-ортопедические изделия, очки, линзы и оправы для очков и другие .

Возникают вопросы и в отношении медицинских и санитарно-просветительных печатных изданий, предназначенных для пропаганды здорового образа жизни, которые могут реализовывать аптечные организации. Что имеется в виду: книжная продукция, периодические издания (газеты, журналы)? Почему выбран только печатный вариант, поскольку существует и аудио-, видеопродукция, которая была бы приемлема и для людей с ограниченными возможностями.

В отношении ассортимента лекарственных средств для аптечных организаций законодательством предусмотрены дополнительные требования и ограничения.

Во-первых, аптечным организациям разрешена розничная торговля только лекарственными препаратами, зарегистрированными в Российской Федерации, информация о которых содержится в Государственном реестре лекарственных средств, являющемся федеральной информационной системой, содержащей сведения о лекарственных препаратах для медицинского применения .

Во-вторых, для некоторых видов аптечных организаций установлены ограничения по ассортименту лекарственных средств , . В частности, аптечным киоскам разрешено продавать только лекарственные средства, разрешенные к отпуску без рецепта врача (фельдшера). Ассортимент таких лекарственных препаратов определяется в соответствии с указаниями о порядке отпуска, содержащимися в информации на упаковке и инструкциях по медицинскому применению препаратов. Для аптечных пунктов регламентирован запрет на деятельность, связанную с оборотом наркотических средств и психотропных веществ. Аптеки могут осуществлять реализацию любых лекарственных препаратов, зарегистрированных в Российской Федерации, однако для реализации наркотических и психотропных лекарственных препаратов необходима дополнительная лицензия на деятельность, связанную с их оборотом. Перечень наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров, подлежащих контролю в РФ, утверждается Правительством РФ. Перечень сформирован из отдельных списков, для которых установлены разные меры контроля .

В настоящее время в России зарегистрированы лекарственные препараты восьми международных непатентованных наименований (МНН) наркотических средств Списка II (Бупренорфин, Дигидрокодеин, Морфин, Омнопон, Просидол, Промедол, Фентанил, кодеиносодержащий препарат Кодтерпин). Из числа психотропных веществ Списка II зарегистрирован только один лекарственный прапарат (Кетамин). Из Списка III зарегистрированы препараты 4 МНН психотропных веществ (Буторфанол, Налбуфин, Натрия оксибутират, Тианептин). С учетом новой редакции Перечня, которая вступает в силу с 8 августа 2013 года, лицензия на право деятельности по обороту наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров потребуется и для реализации таких лекарственных препаратов, как Алпрозалам, Диазепам, Золпидем, Клоназепам, Лоразепам, Медазепам, Мидазолам, Нитразепам, Оксазепам, Фенобарбитал, Флунитразепам, Хлордиазепоксид, которые будут включены в Список III психотропных веществ. До 8 августа 2013 года эти препараты относятся к Списку сильнодействующих веществ и подлежат международному контролю.

Реализация остальных лекарственных препаратов осуществляется на основании лицензии на фармацевтическую деятельность, и их ассортимент также регулируется в соответствии с требованиями нормативных документов. Некоторые лекарственные средства запрещены к отпуску амбулаторным больным, поэтому не подлежат отпуску из аптечных организаций, обслуживающих население . Это лекарственные препараты, используемые только в медицинских организациях: эфир наркозный, хлорэтил, фентанил (кроме трансдермальной лекарственной формы), фторотан, кетамин и др.

Кроме того, все аптечные организации обязаны выполнять требования системы мер государственного регулирования цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших .

Введены ограничения и в отношении ассортимента лекарственных препаратов для отпуска гражданам, имеющим право на государственную социальную помощь. Перечни лекарственных препаратов для обеспечения граждан, имеющих право на набор социальных услуг, утверждаются Минздравом России, а для обеспечения граждан, имеющих право на получение лекарственных препаратов бесплатно и со скидкой (финансируемых из регионального бюджета), - региональными нормативными правовыми актами. Аптечные организации, участвующие в лекарственном обеспечении таких граждан, формируют запасы и осуществляют отпуск лекарственных препаратов с этой целью в соответствии с данными перечнями.

Введены ограничения по ассортименту лекарственных препаратов, продажа которых может осуществляться медицинскими организациями, имеющими лицензию на фармацевтическую деятельность, и их обособленными подразделениями, расположенными в сельских поселениях, в которых отсутствуют аптечные учреждения. Перечень лекарственных препаратов (за исключением наркотических и психотропных лекарственных препаратов) для этих организаций и их подразделений устанавливается органами исполнительной власти субъектов РФ . В ряде субъектов РФ принятые для этих целей перечни носят ограничительный характер в отношении ассортимента лекарственных препаратов.

Некоторые рецептурные препараты могут быть включены в ассортимент аптек или аптечных пунктов при соблюдении дополнительных требований к организации их хранения, утвержденных приказом Минздравсоцразвития (Минздрава) России. В частности, особые требования установлены для лекарственных средств, подлежащих предметно-количественному учету, которые необходимо хранить в металлических или деревянных шкафах, опечатываемых или пломбируемых в конце рабочего дня . Перечень таких лекарственных средств утвержден приказом Минздрасоцразвития (Минздрава) России .

Сильнодействующие лекарственные средства независимо от того, подлежат или не подлежат предметно-количественному учету, должны храниться в металлических шкафах, опечатываемых или пломбируемых в конце рабочего дня11. Список сильнодействующих веществ утвержден Постановлением Правительства РФ . В современном ассортименте лекарственных препаратов зарегистрировано 26 МНН сильнодействующих веществ. С учетом внесенных изменений в списки психотропных и сильнодействующих веществ с 8 августа ассортимент сильнодействующих лекарственных препаратов уменьшится до 14 МНН (Бензобарбитал, Гексобарбитал, Гестринон, Даназол, Зопиклон, Клонидин, Левомепромазин, Метандиенон, Нандролон, Сибутрамин, Тестостерон, Тиопентал натрия, Трамадол, Тригексифенидил) .

Действующие правовые ограничения в отношении ассортимента лекарственных средств обусловлены особыми свойствами фармацевтической продукции, в силу которых теория свободного рынка для них неприемлема. Указом Президента РФ лекарственные средства отнесены к видам продукции, свободная реализация которых запрещена .

Аптечным организациям при формировании ассортимента, помимо законодательно установленных ограничений, необходимо учитывать и нормативные акты предписывающего характера. В соответствии с законодательством аптечные организации и индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность, обязаны обеспечивать установленный уполномоченным федеральным органом исполнительной власти минимальный ассортимент лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи . Минимальный ассортимент разрабатывается в целях обеспечения доступности для пациентов наиболее востребованных и необходимых для оказания медицинской помощи лекарственных препаратов, обязательных для наличия в аптечных организациях.

Критериями при формировании минимального ассортимента лекарственных препаратов являются:

Государственная регистрация лекарственных препаратов;

Эффективность и безопасность лекарственных препаратов при использовании для предотвращения и облегчения симптомов заболевания, а также лечения легких, неосложненных форм заболеваний, не требующих сложных методов диагностики и лечения при использовании всеми возрастными группами населения;

Возможность безопасного самостоятельного применения лекарственных препаратов пациентами в амбулаторных и домашних условиях без необходимости регулярных консультаций и наблюдения со стороны врача (фельдшера).

При этом в минимальный ассортимент не включаются: лекарственные препараты, входящие в перечень наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров, подлежащих контролю в РФ; входящие в перечень лекарственных препаратов, подлежащих предметно-количественному учету; входящие в списки сильнодействующих и ядовитых веществ; лекарственные средства в лекарственных формах для инъекционного, инфузионного введения, имплантации, за исключением растворителей; лекарственные средства, предназначенные для медицинского применения в рамках оказания специализированной медицинской помощи .

По нашему мнению, перечень, сформированный на основе таких критериев и ограничений, вряд ли сможет соответствовать продекларированной цели. Указанные выше критерии и ограничения скорее отвечают требованиям формирования перечня лекарственных препаратов, которые могли бы отпускаться из аптечных организаций без рецептов. При этом критерием оценки соблюдения аптечной организацией минимального ассортимента должно быть не формальное его наличие в торговом зале, а способность удовлетворить спрос покупателей, в том числе в пределах норм времени обслуживания рецептов, которые утверждены приказом Минздравсоцразвития РФ .

В настоящее время приказом Минздравсоцразвития (Минздрава) России утверждены два перечня минимального обязательного ассортимента: один - для аптек готовых лекарственных форм, производственных, производственных с правом изготовления асептических лекарственных препаратов, второй - для аптечных пунктов, аптечных киосков и индивидуальных предпринимателей, имеющих лицензию на фармацевтическую деятельность . Второй перечень содержит весьма ограниченный ассортимент лекарственных препаратов, который не может гарантировать доступность для пациентов лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи.

В связи с изменением социально-экономической политики государства социальная направленность деятельности аптечных организаций утрачивается, и на первое место выходят коммерческие интересы собственников. В этом плане можно сопоставить минимальный ассортимент с перечнем жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП), без применения которых, по мнению экспертов, при угрожающих жизни заболеваниях и синдромах может наступить прогрессирование заболевания или появятся ухудшение его течения, осложнения или может наступить смерть пациента, а также лекарственные средства для специфической терапии социально значимых заболеваний. Перечень ЖНВЛП утверждается Правительством РФ в целях лекарственного обеспечения учреждений здравоохранения и населения РФ.

На основании федерального перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов органы исполнительной власти субъекта РФ в сфере здравоохранения в рамках территориальных программ государственных гарантий оказания гражданам бесплатной медицинской помощи, должны формировать соответствующие территориальные перечни жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, однако на практике такие перечни дублируют утвержденный федеральный перечень ЖНВЛП. Территориальные перечни для обеспечения государственных гарантий необходимо разрабатывать, исходя из региональных особенностей, с учетом специфики оказания разных видов медицинской помощи и стандартов ее оказания (для стационарной медицинской помощи, для амбулаторной медицинской помощи, для отпуска гражданам, имеющим право на получение лекарственных препаратов и медицинских изделий бесплатно и со скидкой и др.).

Между тем, несмотря на значимость жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов для обеспечения доступности лекарственной помощи, для аптечных организаций не регламентирована обязательность их наличия в ассортименте (в отличие от минимального ассортимента лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи), что может привести к вымыванию из ассортимента аптечных организаций «неудобных» товарных позиций, для которых предусмотрены дополнительные затраты на организацию их хранения и учета, препаратов с невысокой стоимостью, затраты на продвижение и реализацию которых превышают доходы от их реализации. Тем самым снижается доступность ЖНВЛП для населения.

По нашему мнению, для обеспечения доступности лекарственной помощи населению необходимо формировать перечень ЖНВЛП, в котором целесообразно делать отметки, регламентирующие использование препаратов (например, «для стационарной медицинской помощи», «для амбулаторной медицинской помощи», «минимальный ассортимент для аптек, аптечных пунктов, аптечных киосков, для индивидуальных предпринимателей» и др.), совмещая, таким образом, предназначение двух перечней - перечня ЖНВЛП и обязательного для аптечных организаций и индивидуальных предпринимателей минимального ассортимента лекарственных препаратов.

Приказ Минздравсоцразвития России от 15 июня 2010 г. № 447 «Об организации работы по формированию минимального ассортимента лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи».

Библиографическая ссылка

Тарасевич В.Н., Новикова Н.В., Солонинина А.В., Одегова Т.Ф. ПРАВОВОЕ ОБОСНОВАНИЕ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В АПТЕЧНЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ // Современные проблемы науки и образования. – 2013. – № 3.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=9360 (дата обращения: 08.02.2020). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

Товар - материальная продукция, предназначенная для купли-продажи (коммерческой деятельности).

Поскольку в товароведении основными, описывающими потребительские свойства товаров являются нормативно-технические документы, фармакопейные статьи, технические условия, ГОСТы и ОСТы, необходимо придерживаться определенной стандартизованной терминологии.

Основные понятия, используемые в Федеральном законе "О лекарственных средствах"

· лекарственные средства - вещества, применяемые для профилактики, диагностики, лечения болезни, предотвращения беременности, полученные из крови, плазмы крови, а также органов, тканей человека или животного, растений, минералов, методами синтеза или с применением биологических технологий. К лекарственным средствам относятся также вещества растительного, животного или синтетического происхождения, обладающие фармакологической активностью и предназначенные для производства и изготовления лекарственных средств (фармацевтические субстанции);

· лекарственные препараты - дозированные лекарственные средства, готовые к применению; иммунобиологические лекарственные средства - лекарственные средства, предназначенные для иммунологической профилактики и иммунологической терапии;

· наркотические лекарственные средства - лекарственные средства, включенные в перечень наркотических средств, составленный и обновляемый в соответствии с Единой конвенцией о наркотических средствах 1961 года и законодательством Российской Федерации;

· психотропные вещества - вещества, включенные в перечень, составленный и обновляемый в соответствии с Конвенцией о психотропных веществах 1971 года и законодательством Российской Федерации;

Классическая классификация фармацевтических товаров

На фармацевтическом рынке сложилось понятие "товаров аптечного ассортимента", обобщающее группы товаров, реализуемых через розничные и оптовые аптечные организации (Приложение1). В первую очередь, это лекарственные средства, лекарственные препараты, в том числе гомеопатические, и изделия медицинского назначения.

Гомеопатические лекарственные средства - одно- или многокомпонентные препараты, содержащие, как правило, микродозы активных соединений, производящиеся по специальной технологии и предназначенные для внутреннего, парентерального или местного применения в виде различных лекарственных форм.

Изделия медицинского назначения - это зарегистрированные в установленном законодательством порядке медицинские приборы, вспомогательные медицинские средства, предметы ухода за больным, иная продукция, используемая для решения проблем, связанных со здоровьем.

Это товары основного ассортимента, которые традиционно реализуются из аптек и составляют основу перечней обязательного ассортимента жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств, препаратов, отпускаемых бесплатно и на льготных условиях. Большая часть данного ассортимента реализуется только из аптечных организаций, поэтому эти товары условно можно назвать фармацевтическими.

В связи с расширением товарной номенклатуры, в аптечных организациях появилось значительное число продукции дополнительного ассортимента, или парафармацевтических товаров.

Парафармацевтические товары - товары дополнительного аптечного ассортимента, сопутствующие лекарственным средствам и изделиям медицинского назначения, предназначенные для профилактики и лечения заболеваний, облегчения состояния человека, ухода за частями тела.

К парафармацевтическим товарам следует относить товары, отпускаемые населению для ухода за различными частями тела, личной гигиены, профилактики заболеваний, поддержания здорового образа жизни и некоторые другие.

Товары, разрешенные к отпуску из аптечных организаций, которые, в основном, реализуются лечебно-профилактическим учреждениям, НИИ, другим предприятиям или частным предпринимателям, занимающимся медицинской деятельностью, выделены в отдельную группу - другие товары.

По срокам использования фармацевтические товары могут быть:

· длительного пользования (как, например, предметы санитарии, гигиены, медицинские приборы)

· и кратковременного пользования (лекарственные средства, лекарственное сырье, лечебная косметика и парфюмерия)

По характеру спроса фармацевтические товары скорее являются товарами массового спроса. Однако и в группе фармацевтических товаров можно выделить:

· товары массового спроса.

· товары пассивного спроса. Товары данной группы отличаются либо высокой ценой, либо низкими качественными характеристиками, либо о товаре мало известно из-за недостатка информации и отсутствия рекламы.

· товары особого спроса (эксклюзивного спроса) с уникальными свойствами, приобретение которых требует дополнительных усилий и затрат со стороны покупателей.

· товары выборочного спроса, приобретение которых связано с предварительной оценкой имеющегося ассортимента и последующим выбором товара путем сравнения по качеству, оформлению, цене, фирме-производителю, стране.

1. ПРАВИЛЬНОЕ разделение ассортимента на необходимо для выполнения любого ассортиментного анализа, в том числе категорийного менеджмента, в отсутствии товарных категорий любой (!) метод анализа ассортимента будет показывать неверные результаты. Исключений нет.
2. Зачем проводить какой-либо анализ ассортимента? Анализ ассортимента необходим для формирования ассортиментной матрицы.
   1. Причём здесь категорийный менеджмент? лучший метод анализа ассортимента и определения ассортиментной матрицы.
3. Для чего нужна ассортиментная матрица? Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в аптечной сети, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата аптек и их месторасположения. При отсутствии в аптечной сети ассортиментной матрицы невозможно правильно(!) автоматизировать такие задачи как:
   1. автозаказ, без затоваривания неликвидными товарами и дефектуры по ключевым позициям;
   2. дифференцированное ценообразование;
   3. без ассортиментной матрицы невозможно управлять продажами.
4. Зачем необходимо автоматизировать все эти задачи: автозаказ, дифференцированное ценообразование, управление продажами? Это необходимо выполнить для:
   1. увеличение прибыльности аптечного бизнеса (не менее, чем на 15-20%!);
   2. резкого сокращения временных и трудовых затрат;
   3. снижение зависимости сети от человеческого фактора;
   4. возможности масштабировать процессы на новые аптеки и/или новые сети;

Таким образом, порядок действий следующий:

1. Унификация товарного справочника
2. Разделение ассортимента на товарные категрии и кластеры МНН;
3. Проведение категорийного менеджмента;
4. Определение оптимальной ассортиментной матрицы для аптечной сети, категории аптек, формта аптек.

Реализация всех дальнейших действий будет опираться на сформированную ассортиментную матрицу.

Разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН

В отсутствии ПРАВИЛЬНОГО разделения ассортимента на товарные категории запуск категорийного менеджмента невозможен. Существует только ОДНА правильная модель разделения ассортимента на товарные категории.

Полная инструкция по разделению ассортимента на товарные категории и кластеры МНН, а также примеры справочника с готовыми аптечными товарными категориями передаются аптечной сети в ходе реализации Проекта по внедрению категорийного менеджмента.

До тех пор пока ассортимент не разделен на товарные категории, выполнять все следующие действия бессмысленно. После разделения ассортимента на товарные категории и, там где необходимо, кластеры МНН можно применять

Стоимость стандарта наполнения товарных категорий, справочника товарных категорий и кластеров МНН

• При покупке отдельно: 250.000 руб.
• При внедрении категорийного менеджмента предоставляется бесплатно.

Теория и логика разделения аптечного справочника на товарные категории

Базовой дефиницией товарной категории для розничного бизнеса служит определение исследовательской компании AC Nielsen, которое гласит, что продукты одной категории должны отвечать схожим потребительским потребностям, или они должны быть взаимосвязаны между собой или взаимозаменяемы.

Исходя из этого, дадим определение товарным категориям в аптечном бизнесе.

Начнём с того, что разделение ассортимента на фармацевтические группы или группы согласно АТХ-классификации бессмысленно. Эти группы нельзя использовать для проведения категорийного менеджмента. Мне кажется это очевидным и не требующим дополнительных пояснений.

В случае, если нарушить логику наполнения товарных категорий и включить в одну категорию товары, не связанные друг с другом и не обладающие «взаимозаменяемостью», то проведение анализа в этой группе приведет к ошибкам и неверным интерпретациям.

• они применяются для удовлетворения одной потребности (применяются при одной нозологии);
• покупатель может взять только один товар из категории для удовлетворения своей потребности;
• продажа одного товара из категории прямо влияет на продажи других товаров, входящих в группу.

Покупатель воспринимает товарную категорию как единое целое и вероятность того, что будут взяты одновременно два товара из группы для удовлетворения одной потребности, минимальна.

Например, если клиент приобретает Терафлю, то вряд ли он возьмет Колдрекс или Фервекс, т.к. три этих препарата относятся к одной категории (Горячие напитки от простуды). Или если покупатель приобретает Кагоцел, то вряд ли он возьмет ещё и Арбидол или Лавомакс, ведь эти препараты относятся к одной категории (Противопростудные противовирусные). Препараты, относящиеся к разным товарным категориям, могут приобретать для удовлетворения одной потребности, например Анвимакс (горячие напитки) + Арбидол (противопростудные противовирусные). При разделении товаров на товарные категории следует избегать двух крайностей: излишнего увеличения групп (например, неправильно создавать группу «Противопростудные» и помещать туда вперемешку товары, входящие в группу «горячие напитки» и «противопростудные, противовирусные препараты») и ненужного деления групп. Также следует избегать разделения ассортимента по фармацевтической классификации, т.к. в этом случае в одной категории могут оказаться совершенно разные препараты, например, в группу «Противовирусные препараты» войдут Арбидол, Лавомакс, Ацикловир; ясно, что продажи Ацикловира не влияют на продажи Арбиодла, в то же время, продажи Арбидола и Лавомакса прямо влияют на продажи друг друга, но не влияют на продажи Ацикловира.

Исключения, особенности, нюансы

Разумеется, простого определения понятия «товарная категория» недостаточно для того, чтобы можно было разделить на них весь аптечный ассортимент. Существует множество нюансов и ограничений, которые необходимо учесть.

Например, существует конкурирующие друг с другом товарные категории. Этот феномен возможен, когда эти категории удовлетворяют одну потребность, однако товары, в них входящие, отличаются, и есть, пусть небольшая, вероятность того, что будет приобретено два товара для удовлетворения одной потребности (пример: леденцы от кашля и сиропы от кашля).

Также распространённой ошибкой является совместный анализ продаж взрослых и детских форм, потому что они включены в одну категорию. Если это сделать, то в большинстве товарных категорий лекарственные формы для взрослых будут вытеснять детские формы.

Действительно, Африн и Називин 0,01% не является конкурентами и никак не влияют на продажи друг друга. Поэтому нельзя их помещать в одну категорию «Сосудосуживающие», анализировать продажи и делать какие-то выводы.

Степень дифференциации товаров внутри категории

Теперь необходимо определить границы применения категорийного менеджмента. Существуют товарные категории, которые легко обрабатывать с помощью инструментов категорийного менеджмента и в которые легко внедрять результаты этой обработки, а есть категории, в которых применение категорийного менеджмента практически бессмысленно. Таким образом, мы понимаем, что товарные категории не равнозначны и, следовательно, обрабатывать их одинаковыми алгоритмами неверно.

Товарные категории отличаются по степени дифференциации товаров, в них входящих. Для того, чтобы дать определение понятию дифференциации, нужно сначала рассмотреть два термина: переключение и замена.

Переключение –

Замена – это среднее значение обратной вероятности переключения внутри категории между всеми товарами.

NB! в одну товарную категорию попадают товары, между которыми возможно переключение, но не всегда возможна замена. Переключение и замена носят вероятностный характер. Не следует пытаться включить в одну категорию только полностью взаимозаменяемые позиции (т.е. когда вероятность переключения стремится к 100%), это всего лишь частный случай низкодифференцированных товаров и категорий.

Категорийный менеджмент и ценообразование – это управление вероятностью. Вероятность наступления благоприятных исходов должна превышать вероятность менее благоприятных. Избавьтесь от мифа 100%, нам нужны не они, а большая вероятность.

Вероятность переключения с товара на другой товар внутри категории определяют с помощью таких показателей, как степень дифференциации товара и степень дифференциации товарной категории.

Степень дифференциации товара – это обратная вероятность переключения с конкретного товара на другие позиции из своего ценового сегмента одной товарной категории. Чем выше дифференциация товара, тем ниже вероятность переключения на любой другой товар. В пределе, степень дифференциации товара может быть равна единице, в этом случае переключение невозможно.

Таким образом, для разных товарных категорий степень дифференциации между препаратами будет отличаться. И по тому, какой степенью дифференциации обладают товары, входящие в товарную категорию, определяют степень дифференциации всей товарной категории.

Степень дифференциации товарной категории (Д тк) Точность и эффективность инструментов категорийного менеджмента тем выше, чем ниже степень дифференциации товарной категории (табл. 1.).

Таблица 1. Связь степени дифференциации товарной категории (Д ТК), управления продажами и маркетинговыми выплатами.

Степень дифференциации товарной категории (Д ТК)	Возможность переключения	Управление продажами	Маркетинговые бюджеты
Д ТК = 1	Переключение невозможно	Фармпроизводители	Низкие либо отсутствуют
Д ТК =	Область применения категорийного менеджмента и кластерного анализа	Категорийный менеджмент и кластерный анализ	Размер бюджета зависит от экономического профиля товара внутри товарной категории
Д ТК = 0	Переключение только за счёт замены аптечной сетью	Аптечные сети	Очень высокие. Здесь, в частности находятся товары уСТМ, СТМ и т.д.

Если не учитывать степени дифференциации товарных категорий и обрабатывать их по одинаковым правилам (с одинаковыми значениями переменных), то будут получены неверные результаты.

Степень дифференциации определяют на стадии подготовки справочника товарных категорий, эта процедура может быть выполнена полностью автоматически в рамках Таким образом:

1. Категорийный менеджмент имеет свои границы применения в аптечном бизнесе. Он не работает и не должен работать по всей широте ассортимента и на всех товарных категориях (кластерах МНН).
2. Наибольшую точность и эффективность категорийный менеджмент показывает на низкодифференцированных товарных категориях (кластерах МНН).
3. Низкодифференцированные группы обеспечивают наибольший доход (дополнительный прирост) аптечной сети за счёт управления продажами. Дополнительный прирост валовой прибыли аптечной сети от обработки средне- и низкодифференцированных групп может достигать 20%.